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伟大销售人员的八个特质


发布者: 来源:本站 更新日期:2018-07-25 15:46:01 人气:0

 

  我最近为一家中型公司进行审计,在这个过程中,我对他们的销售人员进行标准化评估测试并且也评估了他们的绩效数据。结果证实了一些你已经知道的事,但是也有一些意外。下面简要回顾一下分析的结果。

  当你观察那些伟大的非事务性销售代表的时候——这些人的天性更为复杂——他们通常会具备以下这些特征:

  1. 他们在谈到钱的时候很自在——这种品质通常来自于他们成长所在的家庭,以及这个家庭对钱的看法。如果家庭相信金钱是珍贵而稀有的东西,总是需要担心匮乏金钱的话,那么这些家庭的孩子长大之后就会对讨论大笔的金钱感到不自在。另外一些家庭只是将金钱作为衡量价值的手段而不是个人掌握之外的一个数字,在这种家庭长大的孩子通常能够在销售的领域做得更好。

  2. 他们挑战决策者——最好的销售代表对于自己对客户市场和自己公司提供的解决方案的理解非常自信——这种自信让他们可以轻松挑战客户不准确的说法。看看我的博客《Best Type of Sales Pro to Hire》进行数据分析,这一点是不容置疑的。

  3. 他们在沉默中感到很自在——自信不仅仅从你说的话中流露出来,也会在沉默中表现出来。伟大的销售人员可以允许在和目标客户的交谈中出现适度的沉默。沉默给目标客户考虑说过的话的机会,而不是马不停蹄地被销售代表带着进入下一个阶段,接着看很多数据。

  4. 他们表现得很有准备——这似乎是常识,但是当我主管对这类事实进行统计评估的时候发现,绝大部分的销售人员——70%以上——都没有好好地为销售电话和会面做好准备。他们缺乏研究、也没有预案,也不会针对联系人的情况安排日程,也不会调整演示和介绍的内容。他们最好能够做这些事。

  5. 他们不慌张——前段时间,一项研究分析了身体表达自信和力量的情况。来自各阶层的观察者观察两个人走路的姿态,然后这些观察者被要求指出两个人当中谁更有自信,谁挣的钱更多,谁的地位更高。两个走路的人穿着类似的服装,身材和年龄也相仿。两人之间唯一的区别是他们行动的速度。看起来比较匆忙的人总是得分比较低。有信心的外部表现通常会包括“一切尽在掌握中”的从容。

  6. 他们会提出很好的问题——这一点我和很多其他的人都写过。数据证明高绩效的销售代表会提出更多的问题——通常会比别的销售代表多出一倍的问题——而且他们的问题更侧重于影响而不是数据。换句话说,他们的问题更多是关于某件事有什么含义或者意义而不是简单地询问是什么事。

  7. 他们在跟进方面无可挑剔——就像是准备工作一样,这部分工作的质量看起来这么简单,但是却经常被那些成绩平平的销售人员忽略。这里最好连细节都要注重。

  还要注意一点:伟大的销售人员会在上面所有的这些特点上都获得50%以上的分数。这意味着他们并不是在某些方面做得很好而在另外一些方面做得一塌糊涂。他们在上面每个方面都得到了一半以上的分数。这是他们成功的基础。然后他们在自己擅长的地方做得更出色,并且就此成功。


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